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    銷售人員的薪酬制度如何設計?
    作者: 時間:2020/10/9 閱讀:426次
    根據筆者調查,大多數經銷商在設計薪酬時,首先考慮的是成本問題,然后考慮的是銷售人員可接受的最低薪酬問題,很少考慮激勵問題。也就是說大多數經銷商都都沒有全面考慮過:如何讓你設計的薪酬能夠真正激發你的員工。

    要想設計出好的薪酬制度,你必須了解你的員工為什么而工作、如何才會努力工作。有打工經歷的老板,一般會相對了解員工的需求。

    員工首先是要有安全感,也就是說薪酬必須能夠給他基礎的保障,這個保障不一定是薪酬高低問題,比如合約、約定,都會讓員工感受到保障,有了保障才能在你這里安心工作。

    第二、員工要有盼頭。也就是如果做的好,應該怎樣獎勵。而這一點恰恰是很多發品經銷商老板所欠缺的。大多數經銷商都不能給員工以盼頭。很多員工在你那里上班可能只是為了謀一份生計,根本沒有動力而言。

    第三、要給員工以壓力。壓力可不是用管理來施加壓力,而是通過目標來施加壓力。筆者看到大多數經銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。這是個錯誤的做法,正確的做法一定是通過設定目標、達成目標來傳導壓力的,并且要掌握好這個尺度。

    第四、要體現努力的價值。其含義是,你設定的薪酬一定要與要達到的目標相匹配。員工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了,他們才愿意努力去做,所以考核要點一定要相應。你不能讓員工沒有方向,也不能對員工的努力視而不見。

    第五、考核指標盡量量化。杜絕那種口頭承諾,什么好好干,干好了怎么怎么樣。什么是干好了?把什么干好了?干到什么程度算是干好了?員工會感覺到忽悠,有些經銷商老板本來也就是在忽悠,結果可想而知。

    第六、要考慮實際管理中遇到的問題。比如,員工流動速度過快,則可以使用年終獎、工齡獎來鎖定。如果員工年齡比較大,在管理方法上無法改進,則通過目標設定來提高績效。如果地域性的員工普遍樂于自己創業,可以整合成事業合作伙伴等等。

    在實際的薪酬制定時,重要考慮如下幾個因素:

    第一、我需要聘請幾個人?在筆者之前的文章中有詳細論述。見《你需要多大的團隊》。

    第二、我希望他們創造多大的業績?事先要規劃好銷售目標。

    第三、我要將哪些產品或者哪些市場交給他去做。不區域市場或者產品就無法精準考核。

    第四、我計劃投入多少費用。用于核算薪酬。

    第五、我的期望與目標設定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務量多少?如果完成目標任務額,計劃獎勵多少?

    第六、設定薪酬考核機制。比如,最低目標、考核目標、沖刺目標。完成最低目標,薪酬多少?完成考核目標薪酬多少?完成沖刺目標,薪酬多少?將這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵,完成考核目標按照4%獎勵,完成沖刺目標按照5%獎勵。

    下面推薦一種薪酬設計方法,供大家參考:

    第一、計劃將某幾個品牌的產品分配給A業務員負責。過去這幾個品牌的銷售額為50萬元,交給A業務員負責后,計劃業績增加30萬元。最低增加目標為超額20萬,考核目標額為超過30萬,沖刺銷售額為超過40萬。

    第二、保底工資,也可以叫責任底薪,假設為3000元,要求是銷售額不能同期降低。這個3000元就相當于勞務費。只要未下滑,3000元照開。如果下滑,按照百分比核算。比如下滑了10%,則保底工資只能拿到3000*90%=2700元。

    第三、提成工資,用超過去年銷售額的部分進行核算。假設,該業務員年度超過去年銷售額超額30萬以內,按照8%提成;超額40萬以上,按照10%提成;超額40萬以上的,按照12%提成。

    第四、季度獎、年終獎:如果有超額,每個季度按照8%計算一次超額部分;年終具體核算超額的數量,比如年終核算后應統一按照10%提成,則在年底統一核算,該補得補該扣得扣。員工如果提前離職,則如有多余的點數,不能補給。

    第五、工作表現獎:每個月,對工作積極,認真負責,客情好的員工,可以另外給予一定的獎勵。獎勵最好是有言在先,這樣員工才有目標。

    第六、帶薪年假。年假可不是大企業的專利,微小企業更應該有年假。比如工作滿一年,給5天。平時也可以給探親假之類的,增加員工的歸屬感。

    第七、不定時紅包。對于員工表現優異的,或者有貢獻的,可以在適當時機給點紅包,這個拉近感情非常有效,給員工一些驚喜。當然,這種激勵方式不可頻繁。

    第八、產品特別獎勵。在推廣某些產品時,可以增加一些獎勵。舉例,下月要推廣某洗發水,只要推出去一件,另外獎勵50元。

    第九、新開發客戶獎勵。對于以前未合作過的,本次開發到的,可以另外給予獎勵。比如每增加一個新客戶,無論開單金額多少,直接獎勵100元。

    第十、成就獎勵。對于部分優秀的員工,根據其業績,可以設定一些職務,比如起步是經理,做一段叫高級經理,再厲害的就叫總監。員工自我感覺會比較好,也是一種激勵方式。如果隊伍足夠大,那是最好,有了管理層級,職業生涯規劃更容易完成,這樣就能形成完整的銷售團隊。

    總之,激勵員工的方式非常多,重要的是要摸透需求,遵循原理,根據自身特點,制定出真正適合自己的薪酬激勵體系。
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